“金大地”一跃成为邮政分销第一品牌
2015年全国邮政肥料冬储集中洽谈会在金正大集团召开
《中国农资》记者 陈 熙

                                中邮-金大地在合作新起点上再次起航。 
                    

                 金正大副总裁罗文胜(右）与中国邮政集团公司分销业务局副总经理张瑞握手合作。
    近日，2015年全国邮政肥料冬储集中洽谈会议在金正大集团召开，中国邮政集团总公司副总经理张荣林、山东省邮政公司总经理马志民、金正大集团董事长兼总裁万连步以及来自全国各省市邮政分局领导、专家学者及相关企业近200人参加会议。此次会议不仅拉开了肥料冬储“预订分销”的序幕，保障新一年春耕的顺利进行；更为重要的是，邮政分销业务最重要的战略合作伙伴——金正大集团为助推邮政分销业务做大做强，在创新产品、技术服务、营销策略上已经实现全面转型和升级，又一次为邮企服务三农开创了新模式。

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    协同
    分销规模化，戮力同心打造邮政合作第一品牌
    中国邮政拥有遍布城乡的网络和配送优势，而农资分销则是邮政分销业务的重要基础。张荣林特别指出，今年1-11月，包括金正大在内的7个总部统签肥料项目共实现销售额18.3亿元，业务收入3.3亿元，统签项目占比达到70.8%；而其中，金正大占比达70%，“金大地”一跃成为邮政分销第一品牌。“今年以来，14个农资重点省份探索推广合作社直销模式，累计成立合作社750多家，有800万农户加入，服务人口超过3000万人。通过商业模式推广，1-11月份，全国邮政农资累计实现销售额29.3亿元，业务收入5.4亿元。”
    不难看出，金正大已经在邮政分销业务中占据绝对优势地位，而这与双方多年合作休戚相关。万连步介绍说，2004年，金正大从山东菏泽蹒跚起步，逐渐开创了农资产品销售新模式，此后，“邮企”携手服务三农的新模式犹如星星之火，被迅速复制到山东全省乃至全国。“我们不会忘记，这10年来，金正大与中国邮政携手并肩，已经结下了‘同志+兄弟’的深厚情谊。”
    万连步表示，10年来，邮政配送金正大新型肥料累计超过400万吨，近7000万农民从中受益。随着“邮企”双方合作项目逐渐增多，合作空间逐步扩大。从单纯的产品分销配送到综合农技服务推广，从专业化合作社的建立到万亩高产示范田的建设，双方始终戮力同心，积极响应国家号召，不断地将新型肥料和科学种田知识送给农民，使越来越多的农民实现了富裕梦。“在这10年里，金正大有幸成为中国邮政的黄金搭档，这份情谊难能可贵。因此，未来我们将继续密切关注邮政分销事业的发展，致力于渠道的支撑服务，以最先进的技术、最优质的产品、最到位的服务，成为邮政分销事业快速发展的坚实后盾。”

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    创新
    产品套餐化，实行一站式产品及技术指导
    张荣林提到，邮政分销转型发展面临艰难时刻，部分人员对发展农资分销的认识不够到位，没有很好地对接市场需求，受之影响，新型高效农资的推广较为缓慢。因此，加快商品结构调整，提升新型高效农资占比成为重中之重。“邮政分销是一个精品渠道，我们应该发挥自身优势，致力于优质农资、高端肥料和新品的推广。要做好这两类肥料，一类是功能性肥料，具有‘肥效倍增’效果的肥料，以及能够有效改良土壤环境的肥料；另一类则是能够为农户省工、省时、省力、省钱的肥料。这两类是农资发展的方向。”
    为助推全国邮政分销业务转型、升级，提高邮政分销业务的规模和效益，金正大在产品方面不断地进行创新，其中，“金大地营养双+”肥料新产品就是金正大依托复合肥料国家工程研究中心平台研制。金正大集团副总裁罗文胜介绍说，新产品在传统复合肥的基础上特别添加“黄腐酸”和“聚天门冬氨酸”，能够有效改良土壤结构，提高作物产量。与此同时，生物菌肥、叶面肥、液体肥料等系列产品也分别研发出台，使金大地套餐肥产品搭配更加合理、高效，让农民享受到从底肥、追肥到喷施肥等一站式产品及技术服务。
    “‘营养双动力’，高产更养地。”是这次新产品的宣传口号。升级后的新产品能够促进作物高产，提供更完善、更充足的营养配方；改良土壤，解决长期使用传统化肥引起的土地恶化、产量瓶颈等问题，优化土壤团粒结构，提高肥料利用率；帮助农户增收，产量高、品质好、收益多，实现一站式购买，更方便、更放心、更科学；通过产品差异化，提升产品竞争力，同时新产品利润空间大，渠道创利更多，经销商和农户的积极性与稳定性更高。”罗文胜详细介绍产品升级的意义时说。

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    助农
    服务专业化，提供更加成熟的农技服务
    服务无小事，技术要先行。正如金正大提出的新愿景——做“世界领先的植物营养专家和种植业解决方案提供商”，金正大正在践行从化肥“制造商”到“服务商”转变的决心。在产品创新的基础上，中国邮政和金正大都在为夯实技术服务而努力。
    张荣林表示，未来要提高技术服务水平，首先要依托合作企业力量，提供相关农资服务培训。“各合作企业的销售人员，第一角色应该是技术员，第二角色是宣传员，第三角色才是业务员。”其次，具备一定农资基础的县局，聘请当地农技师，就施用方法、宣传示范、技术培训、异情处理等进行技术指导，以农技培训、技术指导、套餐服务、喷施服务带动销售。最后，条件成熟的地区可以尝试农资外包服务，为客户提供农资解决方案。
    万连步说：“在服务领先方面，我们通过建设新机制、搭建新平台，建设万人推广服务大队伍建设，着力实现三个转变：从自产产品销售向‘自产产品销售+代理产品销售’的转变；从大田作物市场推广向经济作物市场推广的转变；从单纯的线下销售向线下线上相结合销售模式的转变。迎接新一轮农业现代化的热潮和电商时代的到来。”
    在大队伍建设的基础上，金正大正在积极推动服务人员密集、服务技能强化和服务队伍专业化，提供更成熟更专业的农技服务。罗文胜介绍说，金正大将初步配置240人的业务团队，细分市场，增强对终端网点的服务，同时2015年计划整体达到500人规模的中邮服务队伍；在服务的过程中，业务人员需要学习了解《营销千问》，以便随时为农户提供准确的农技问题解答；为达到业务人员专业化，特别设置20人专业行销队伍、50人专家队伍和100人突击队服务队伍。

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    发展
    合作纵深化，共同建设运营团队做大做强邮政分销
    此次会议的一大亮点是中国邮政和金大地特别组建一支“中邮——金大地联合运营团队”。张荣林表示，双方共建运营团队的目的是推动重点项目在重点区域的落地。“从邮政内部看，农资规模靠前10%的企业占70%的份额，而剩余90%的企业份额只有30%。今年集团分销局组织各省清理了1400多个项目，尤其是农资，更要加大项目清理，同时集全网之力做大做强一批重点项目，实现邮政分销业务向良性发展。”
    成立后的运营小组将分别由中国邮政集团公司分销业务局副总经理张瑞和金正大集团副总裁罗文胜负责，推进营销方案、协同重点省局走访督导、有效指导分销业务健康良性发展。对金正大而言，将同时实现渠道建设专业化、着重建设重点市场、打造“万点千局”、扩大分销队伍规模、加强对渠道分销人员的培训、提高队伍整体专业化水平和服务水平。
    邮政分销渠道对于建设运营团队也有自己的贡献。山东省邮政公司分销业务局局长杨厚成说：“山东邮政与金正大合作10年，联合科技下乡服务，得到政府和广大农民欢迎，尤其是鸿雁合作社将肥料直接送到村户，减少中间环节惠利于民，成为合作典型。下一步我们将在邮政分销渠道推出高效肥产品，管理渠道运营打造核心优势，继续为农民提供优质服务。”
    河南省邮政公司物流局局长黄晶说：“我们与合作企业签署合作协议中有一条，如果产品质量出现问题，则不会合作。金大地产品是河南邮政分销渠道的主要品牌，由于连年帮助农民增产增收，良好的效果和质量已经深入农民心中。有了好产品，下一步就是利用运营团队推进渠道下沉和农资配送，同时尝试与一些金融机构合作，防止资金链断裂。”河北省邮政公司分销业务局局长戎秋惠也表示，下一步计划建设营销运营团队。
    罗文胜说，金正大与中国邮政合作之初，许多企业“看不见”这种合作机遇。合作10年，金大地产品依靠过硬的质量和口碑，在邮政分销业务统签项目的占比已经超过70%，同时依靠技术服务优势，这三个原因让”金大地”一跃成为与邮政合作的第一品牌。此外，罗文胜还阐述了双方的农资电商优势。“邮政系统具有电商优势、网点优势和配送优势，而金正大集团具有技术优势、产品优势和服务优势，双方优势互补整合，潜力巨大。”
    来源：《中国农资》周报第18版  作者：陈熙  时间：2014年12月12日