推广种肥同播 打造“样板”乡镇

——访山东枣庄市质源农资有限公司总经理李之锁

滕州市位于山东省南部，是山东省人口最多的县级市，现代农业的发展进程非常快。

正是看到滕州市场的巨大潜力，李之锁倾注全力，在该地区推广金正大种肥同播技术，在乡镇之间建立起缓控释肥应用的“样板”乡镇。老李介绍，目前他率领的团队已经连续三年销量保持近40%的增速，他所代理的金正大控释肥和硝基控释肥产品的销量平均增幅达到69%，2013年，这两种肥总销量达到7944吨。与此同时，种肥同播机的投入也在相应增加，机播手队伍的建立和销量增长保持正比。

种肥同播，“一播定乾坤”

李之锁介绍说，种肥同播技术已成为质源农资公司的核心竞争力。“夏季是种肥同播技术的应用季节，夏季销量基本能够占全年的60%左右。在实行种肥同播技术之前，公司原先推广单腿播肥机，人力成本消耗大，劳动强度非常高，且效果并不明显。2012年，公司开始从金正大大量购买种肥同播机，推广该技术，实现配套服务，效果凸显并逐步形成自己独特的市场运作模式。此外，公司还整合资源，将社会机播手通过政策引导的方式，为我所用，亟待量变成质变。目前，公司共有大型种肥同播机超过300台。”

另外，公司还会经常召开营销会议、机播手培训会等。老李告诉记者：“机播手要达到‘三会’：会播、会说、会卖。首先，机播手需要能够按照标准的播肥要求，快速完成播肥任务。其次，机播手能够介绍机播的好处和优点，介绍控释肥的原理与要点。最后，机播手需要能在播肥的过程中，发挥宣传带动的作用，达成产品的现场销售目标。机播手在培训完毕后，公司会与机播手做好沟通，并和他们签订管理标准的合同。在夏季种肥同播结束后，公司会统一收回机器并进行保养。”

2012年之前，种肥同播技术在很多地区仍未普及，不少经销商认为种肥同播技术对出苗率并没有保障。老李举例说，像滕州市柴胡店镇王官庄村经销商王元凯一开始对种肥同播技术“既不认识也不接受”，不敢轻易尝试新的播肥模式，因此，2012年该地区缓释肥的销量仅为40吨。“后来，我通过其他朋友带领王元凯一同到实施种肥同播技术较早的姜屯镇，与当地经销商进行沟通，王元凯直观地了解到种肥同播在玉米上使用的突出表现。随后，我们在周边的几个村开始实施种肥同播，当年秋收时，当地增产效果明显;随即我们召开了示范田观摩会，让其他农户第一时间看到缓控释肥在玉米上应用种肥同播技术的明显效果。当年，该地区缓释肥的销量上涨到120吨，更坚定了我们继续应用种肥同播技术的信心。这真是‘一播定乾坤’!”

打造“样板”乡镇，成就核心竞争

现在，老李推广的种肥同播技术已经实现网络、销量双增长。“我们在滕州姜屯镇原来只有4名2级经销商，一年销量只有不足100吨。通过种肥同播技术，我们选拔优秀的机播手作为村级联络员、示范户后，今年在当地共计设立了18个2级网点，目前已销售金正大控释肥、硝基控释肥共计400多吨。打造‘样板’乡镇，成就了今天的质源农资。”

今年，老李保底销量在1万吨，并挑战1.2万吨，预计同比增长51%;渠道网点也将在原有的215家基础上增加到300家，增速惊人。与此同时，老李还准备改变复合肥占比大的现象，将重点推广金正大硝基肥、水溶肥等新产品，力争高端产品销量占总销量的70%。

老李说，销量翻番的核心原因是人才的培养和渠道的建设。“未来，我还将继续加大种肥同播机的投放力度，加强业务管理，做好针对老百姓的农化服务。第一，通过实施种肥同播与二级客户关系更加牢固。第二，种肥同播机的增加带动相应的销量。第三，控释肥与种肥同播的完美结合使品牌知名度大大提高。”

来源：《中国农资》周报第21版 作者：陈熙 日期：2014年3月21日