新产品能否为企业带来经济效益，能否形成产业规模优势，就看是否能在较短时间内被市场认可。许多肥料企业开发过许多新型肥料，有些产品的确科技含量高，有价值，但它们由于得不到市场认可，价值得不到体现，只能被市场无情地淘汰。究其原因关键在于这些企业没有找到撬动市场的支点。自2006年3月金正大集团公司第一条缓控释肥生产线正式建成投产以来，金正大迅速撬开了缓控释肥销售的市场大门，企业年销售量平均每年以60%以上的速度递增，并在发展过程中逐步形成了具有持续创新能力的产品开发与推广模式，走出了一条不同寻常的快速发展之路,并推动了我国缓控释肥这一新兴产业的发展。人们不禁要问:金正大究竟是如何推广的呢？
　　　　　　　　　　　　　　　推广关键在于培育市场
　　在春季用肥旺季，金正大缓控释肥出现了供不应求的现象。走进金正大，到处是一派繁忙的景象，各种大吨位的货车来回穿梭，或整装待发，或空车以待，工人们正在紧张而又有条不紊地忙碌着。金正大集团副总裁高义武分析说，受金融危机等不利因素的影响，一些企业陷入了困境，但我国化肥内在需求并未发生根本性变化，行业发展前景依然广阔。同时，受益于国家出台的一系列惠农政策，缓控释肥等优势肥种发展面临千载难逢的历史机遇。为此，金正大人抓住机遇，积极改变策略，努力实现弯道超车，今年前三个月，共实现销售收入10多亿元，为实现全年销售收入50亿元的目标奠定了基础。
　　高义武说，缓控释肥料的推广关键在于培育市场。三年来，在缓控释肥料的推广过程中，金正大集团坚持不走寻常路，摈弃先开发产品再开发市场的老路，而是一开始就高起点定位，坚持走产学研相结合的道路，先是通过启动缓控释肥市场，与国内外高校和科研院所建立紧密型合作关系，广泛开展缓控释肥的试验示范为切入点，在掌握众多权威数据和实际应用效果后，再进行规模化生产。同时，金正大还摈弃传统的对新产品大肆进行广告宣传的套路，而是选择让利于农民，通过建立示范田、示范村、赠送缓控释肥和开展测土配方施肥、科学讲座、培训等形式，通过这种看得见、摸得着的推广模式，让农民看到使用缓控释肥带来的好处；此外，通过现场指导、服务让农民掌握科学施肥知识。他欣喜地说，正是通过这种独特的市场培育方式，缓控释肥得到了广大经销商和农民的认可，金正大集团产业化发展有了新动力，发展步伐也在不断加快，真可谓是一年一个新台阶。目前金正大集团已拥有50万吨缓控释肥项目的生产能力，为亚洲最大的缓控释肥生产基地。2008年8月26日，金正大集团60万吨缓控释肥项目又正式奠基，目前该项目正在紧张的建设中，预计今年4月底，一期配套工程将实现全面竣工。
　　　　　　　　　　　　　　推广缓控释肥潜力很大
　　为了培育市场实现大面积推广缓控释肥，金正大集团有一支长年奔波于各地市场的销售队伍。金正大集团营销人员具体是怎样推广的呢？农民对金正大缓控释肥的接受程度如何？ 其市场前景又如何？
　　3月中下旬，正值南方经济作物和水果用肥旺季。带着这些问题，记者拨通了负责南方的区域经理孙辉的电话。孙经理正在跑市场，不时电话那边传来问话，孙经理偶尔接一句，记者见缝插针做了这一采访。他说自己推广缓控释肥已有三年时间，目前负责江苏、浙江、江西、福建、广东、海南等六个省，主要在水稻、小麦、玉米、棉花、柑橘、菠萝，蜜橘等作物上进行大面积推广。通过采取示范试验的方式，目前正在以点带面，逐步推广过程中。他告诉记者，每年他负责的区域销售量都以30%-40%的幅度在逐年递增。他分析认为，普通复合肥现在市场竞争越来越激烈，更新换代也很快，而缓控释肥料代表21世纪肥料发展的方向，是一个朝阳产业，对对农民增产节支以及粮食安全和环境保护等都是好事，对经销商来说，更是一个很好的发展空间。因而他说，推广缓控释肥不能仅仅从一个商人的角度去做，要看到推广这一肥料是一件利国利民的好事。他希望有更多的经销商能认清肥料业发展的趋势和推广缓控释肥带来的实实在在的好处，迅速加入这个行列，在谋求自身快速发展的同时，又为我国粮食安全做出一份贡献。
　　他还说，在两三年前，人们对缓控释肥仅处于认识阶段，现在广大农民朋友已经对这个产品不陌生了，因此市场上缓控释肥产品越来越多，由于受利益的驱使，有一部分不具备生产条件的企业也开始打缓控释肥概念，这严重地扰乱了市场秩序。因而，市场管理还有待进一步健全，推广力度也需要进一步加大，经销商和广大农民对真假缓控释肥的甄别能力还有待进一步培训和提高。但从这个侧面也刚好说明缓控释肥有市场需求。然而从推广情况来看，各地农民接受和认可缓控释肥程度不一，经济发达地区的农民较欠发达地区的农民接受和认可的要快一些，种植经济作物的农民比种植大田作物的农民接受和认可的要快一些。为此他希望政府有关部门能进一步加大推广力度，从政策上予以支持和鼓励。
　　对于缓控释肥推广，孙经理充满信心，他说，缓控释肥通过以点带面的逐步推广，相信这把星星之火，一定可以燎原。他认为，随着经销商和广大农民朋友对缓控释肥认知度的不断提高，三年后这一产品一定会得到大面积的普及推广。
　　了解了南方市场推广情况后，记者又电话采访了负责河南市场的区域经理吴晓青。他告诉记者,在河南，缓控释肥主要在玉米和小麦上应用较为普遍，现阶段部分地区蔬菜、棉花、油菜和花生等作物上也逐步大面积施用，但相对量还是较少，主要原因是今年真正的销售旺季还没有到来。然而，吴经理他们现在却是很忙，目前他们正在河南各地配合广大经销商开展各种形式的缓控释肥知识培训与讲座，每天两场至三场，除了白天上下午各一场，他们还利用晚上各种培训，倍受广大农民的欢迎。与此同时，他们还着手进行试验示范活动，以便让更多的农民和经销商熟知和接受这一新型肥料。
　　虽然销售旺季还没到，但今年市场启动比较早，一些经销商已经开始备货，今年市场看好。他说，河南是用肥大省，前期公司通过试验示范树了大量样板市场，做了一个很好的铺垫，推广潜力很大。
　　　　　　　　　　　　　　　亟需拉动缓控释肥需求
　　金正大集团作为缓控释肥料产业的龙头企业，其现状可以说是我国缓控释肥料发展的一个缩影，正处在发展阶段。那么今后这一产业该如何发展呢？“我们要生产更多的粮食，就需要更多的化肥。可是我国在大力使用速效化肥创造粮食生产奇迹的同时，造成了严重的污染，比如土地、水体、大气污染等。土地真正是我们的‘衣食父母’，为了我们的健康和可持续发展，我强烈呼吁推广缓控释肥料。”全国人大代表、河南省农科院研究员许为钢在今年全国两会期间这一呼吁，倍受业内人士和媒体关注。
　　正如许为钢所说，大力推广缓控释肥料生产应用，是一件利国利民的大好事，将对维护生态环境、保障粮食安全、增加农民收入产生深远的影响。然而，我国的缓控释肥料正处在发展阶段，与缓控释肥料相关的科学技术普及程度不高，许多农民对其优点及使用技术知之甚少，严重制约了缓控释肥料的广泛应用。为此，有关人士建议，目前，推广缓控释肥料还需要肥料企业、经销商、农科院所及政府有关部门共同努力，进一步加大试验示范力度，出台有关优惠政策拉动缓控释肥料内需，以推动我国缓控释肥料产业快速健康的发展。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　来源：中国农资　作者：张琴　高海波