金正大:由制造向“制造+服务”嬗变

山东金正大公司成立于1998年,是一家以复合肥、缓控释肥、磷化工产品及其它新型肥料研发、生产和销售的国家重点高新技术企业、国家创新型企业和全球最大的缓控释肥生产基地。公司拥有雄厚的技术力量,先进的生产工艺,一流的检测中心,实现了质量标准化、管理现代化、品种多样化,产品畅销全国。公司在山东、安徽、河南、辽宁、贵州、云南等省建有八大生产基地,复合肥产销量连续多年位居全国第一。

2010年,公司在深交所成功上市。2011年实现销售收入76.3亿元。今年1-9月份实现销售收入82.6亿元。公司现有总资产65亿元,员工7000余人,年产各类肥料360万吨。

2011年来,公司提出了“技术先导、服务领先”的核心经营战略,通过着力抓好结构调整和服务创新两条主线,实现由传统制造商向“制造+服务”的转型。一方面,公司继续加大技术创新投入,同时集中精力开发新型缓控释肥、硝基复合肥、水溶肥等高端新型肥料；另一方面,公司把服务营销上升到战略高度,加大了以“渠道下沉、驻点营销和农化服务”为重点的营销服务模式,以服务赢得市场,占据终端。

以高起点的技术创新推动产业升级

创新是金正大的灵魂,是企业进步的生命线。技术创新则是企业赢得竞争的重要因素,也是保持企业不断发展的动力之源。14年来,金正大在化肥行业快速崛起见证了这一事实。

“企业要做大做强,不能跟在别人后面打市场,产品必须要有科技含量,不断创新,必须走在行业的前列,掌握市场主动权,否则只有死路一条。”金正大公司董事长兼总裁万连步在创业初期就充分认识到了这一点。14年来,靠着这股子创新的劲头,金正大一跃成为缓控释肥行业的科技“排头兵”,成为我国缓控释肥“第一股”,引领着我国缓控释肥技术以至于硝基复合肥、水溶肥等新型肥料创新和产业发展。

全力打造开放式综合研发平台。通过自主创新,实施抢点占位,大力推进国家级技术创新平台建设。2009年,经科技部批准,金正大成立了国家缓控释肥工程技术研究中心；2011年,国家发改委批准金正大成立了复合肥料国家工程研究中心。两个国家工程中心将紧紧围绕国家粮食安全优质生产、生态环境保护和肥料产业结构调整的战略,重点解决行业关键性、前沿性的技术难题,集成完整的缓控释肥研究、生产、测试、应用和评价工程技术体系,带动企业在技术集成基础上进行的工业化生产技术体系的创新,实现大规模工业化生产,促进企业产品不断更新换代,为行业科技成果转化起到示范带头作用,为全国化肥行业技术进步提供支撑。同时,公司还建立了土壤肥料资源高效利用国家工程实验室、博士后科研工作站、院士工作站等高端研发平台,占领了行业发展制高点。

坚持走产学研相结合的道路。公司先后与中国农业大学、中国农科院、中国科学院、农业部全国农技推广服务中心、国家杂交水稻中心、上海化工研究院等40余家科研院校及佛罗里达大学等6所美国大学、美国农业部3个试验站等建立了长期合作关系,致力于新型肥料的研发、示范与推广,走出了一条“合作-引进-消化吸收-提高”的新路子。

掌握了新型肥料的关键技术与核心技术。在缓控释肥领域,由于国外封锁与垄断,我国未能掌握这一关键技术。从2002年起,金正大对缓控释肥控释机理进行了深入系统的研究,掌握了缓控释肥核心技术,并通过产业化放大,掌握了产业化开发关键技术,形成了具有自主知识产权的缓控释肥生产技术体系与产业化模式,实现了缓控释肥关键技术的集成与工业化生产的目标,确立了在缓控释肥料领域的领先优势。

在硝基肥领域,公司采用具有自主知识产权的专利技术,具有明显的生产成本优势和无废水、废渣排放的环保优势。依托技术优势,金正大成功实现了由肥料企业向化工企业的转型,调整优化了产品结构,延伸了产业链条,建成了循环经济示范生产园区。新技术的运用极大地提升了我国对磷资源的循环利用,促进了磷化工清洁生产技术的提升,提高了我国磷化工技术的国际竞争力。

在技术创新过程中,金正大先后主持了2项国家科技支撑计划,荣获了2项国家科技进步二等奖、2项山东省科技进步一等奖；主持了30余项国家级和省级重大科研项目,拥有发明专利122项,掌握了代表我国肥料发展方向的前沿技术,形成了缓控释肥、硝基肥、水溶性肥料等在内的完整的高端产品线优势,在质量、成本、节能减排、环境保护等方面都具有独创性,进一步巩固了金正大在同行业高端产品的技术与质量领先优势,促进了化肥行业的转型升级,对农业现代化建设和“两型”社会的发展起到了积极的推动作用。

金正大筹建的国家缓控释肥工程技术研究中心

以高效的农化服务满足用户需求

近两年来,根据现代农业发展趋势,快速发展的金正大改变了经营方式,逐步实现由传统制造商向“制造+服务”相结合的转变,把服务营销上升到战略高度,始终围绕一切为客户创造价值的服务理念,根据客户的不同需求,积极为客户提供全方位的服务,旨在成为世界级高端肥料供应商和受人尊重的农化服务商。

“作为缓控释肥行业的领军企业,金正大要做一家有社会责任感的企业。我们深知,农民最苦、农村最穷、农业最落后,因此,为农民朋友提供优质化肥与贴心服务,变成了我们义不容辞的责任。我们牢记服务三农的宗旨,不断通过科技创新促进化肥产业的转型升级,推动现代农业的发展。企业牺牲一部分利益,如果能够减轻农民的劳动强度,能够让新技术尽快普及推广,为农民带来真正的实惠,那就非常值得。”万连步深刻认识到,要想让农民增收,改善农民生活,就要立足于这个行业想方设法让农民尝到科技带给他们的成果,从中得到实惠,只有农民得到实惠了,我们才能从中受益。正是凭借着这一股“帮助农民增收,促进农业发展”责任感与使命感,金正大走出了一条特色的农化服务之路。

开启以“政府为主导、企业为主体、农民广泛参与”的推广模式。从2008年起,金正大与农业部全国农技推广服务中心开展合作,在24个省进行缓控释肥等新型肥料的示范推广工作,利用各省土肥站遍及县乡的农业技术网络优势,依托两大国家工程中心的技术力量,组建了涵盖农业生产各领域的200名顾问和专家团队,成立了500个农化服务队,配备了700辆农化服务车和1万台种肥同播机,为全国农民提供免费服务。在山东、河南、河北、安徽及东北粮食主产区,用缓控释肥“种肥同播”,轻轻松松做现代农民已成为种植新风尚。“一粒种子、一颗肥料、一台机械”这种“良种+良肥+良法”的种植方式正在潜移默化地改变着我国施肥模式。

同时,公司将以“种肥同播”为技术载体,以加快我国农业机械化施肥步伐为契机,金正大提出了加强对基层农民的公益性科技服务,将于今明两年计划再购置15000台种肥同播机,并组织社会力量发动20000台播肥机,培训30000人次的机播手,配备700余辆农化服务车。要把缓控释肥“种肥同播”技术服务。通过建立示范田,召开现场观摩会、培训会、开展田间指导等形式将农化服务的触角延伸到农民的田间地头,逐步建立起“农化知识传播体系、测土配方施肥服务体系、现场服务指导体系”的农业科技推广体系,真正实现为农民增收的目标。

借助中国邮政的网络,加快新型肥料的普及应用。2006年起,金正大与中国邮政物流公司共同发起“绿色邮政金大地,服务三农进万家”活动,金正大公司利用中国邮政这一金字招牌和遍及乡村的网络优势主推“金大地”肥料,配合其建立健全县、镇、村三级邮政“三农”服务站,实施送货上门服务,使农民足不出户,便可享受邮政方便、快捷的免费配送服务。

在此基础上,金正大公司一方面组织农业专家在全国进行巡回技术培训与指导,定期对各个县(市)局的配送员进行农技知识、产品知识、企业知识、营销知识等培训,使其为广大农户提供专业农化技术指导和服务奠定基础。另一方面,通过与中邮物流共同举办测土配方万里行、农资配送与科学施肥知识大赛、“金大地村”建设、“金大地讲堂”等系列活动,努力打造“邮政服务三农”与“金大地科技肥料”两块金字招牌。双方的合作,使邮政这个百年老店、金字招牌更加深入人心,取得了良好的经济效益和社会效益。同时提升了金正大公司的品牌知名度,实现了品牌价值的增值。

借助中国邮政物流的网络,开发和巩固了邮政物流这一网点多、渠道广、知名度高的销售渠道,目前已经与335家邮政物流企业建立合作关系,涵盖25个省,2011年通过邮政系统销售的产品分别占总销售收入的26%。

为了加强双方进一步紧密合作,金正大已与河南邮政公司共同出资成立合资公司,在河南驻马店建立生产基地,让更多农民用上金正大优质肥料。2012年10月,山东临沂市邮政局和金正大合作共建的“金正大邮电支局”正式成立,这是中国邮政在我国肥料行业成立的第一家邮电支局,金正大邮电支局以“一站式”的高质量服务,将优质肥料、高效服务送到田间地头。

全面开启农化服务新模式,打造一站式服务平台。为了将服务下沉,把服务触角延伸到农民的田间地头,在追求“差异化”和零距离服务中摸索建立贴近终端的县级农化服务中心服务模式。农化服务中心集配肥、专业农化服务于一体,以提高农业综合生产能力为主线,以创新平衡施肥体系为重点,以提高肥料利用率为目标,借助当地土肥站的技术优势和金正大在产品研发、生产与销售上的优势以及地方经销商的网络优势,将农技推广与农化服务有机结合起来,为农民提供从“采土—化验—制定配方—生产配方肥—统一配送—种肥同播—现场指导”等在内的一条龙专业化服务,有效解决了个性化的测土配方和一次性施肥等问题。通过建立县级农化服务中心,为农民搭建了一个服务大平台,构建了一个点多面广、快捷高效的服务终端。目前,金正大已在全国建立了12家农化服务中心。

目前该公司已逐步建立了标准化、系统化、专业化的“农化知识传播体系、测土配方施肥服务体系、现场服务指导体系”,构筑了“专家队伍、公司专职农化队伍、公司一线农化队伍、县级农技专家队伍”四级农化服务平台,设立8条专家热线,随时解答各地农民、经销商反映的问题,组建了一支800余名专职技术人员组成的农化服务队伍,常年到全国各地进行技术培训、测土施肥指导、科技下乡、专题培训、观摩指导等服务,在田间地头为农民现场指导,传授农作物施肥技术,以服务创造市场需求。下一步金正大将在全国农技中心和各省土肥站的指导下,加大农化服务推广力度,提升农化服务水平,计划再建设10个县级农化服务中心。并通过县级农化服务中心,将测土配方、示范区(田)建设等农化服务与产品营销紧密结合,实现业务之间的良性渗透和互补。

金正大为农民提供种肥同播技术服务

14年的发展,金正大从无到有、从小到大,能够发展到今天,就是不断突破、不断创新、不断进取的结果。未来,金正大将以技术优势、服务优势不断占领我国高端肥料制高点。金正大公司将用3-5年时间,在山东、河南、河北、辽宁、黑龙江、安徽等省粮食大县,依托山东、河南、安徽、辽宁生产基地的辐射功能,逐步建立起完善的农化服务中心网络,由此,金正大也将真正实现其从制造向“制造+服务”的嬗变。

来源：农村大众B2版整版专题  作者：高海波　何磊 日期： 2012-10-24