河北赵县爱农农业生产资料有限公司 薛战锋：
创新营销方法顺利推广硝基复合肥

　　最近，记者见到了薛战锋，这个34岁的少壮派农资人，从1999年涉足农资行业，已打拼13个年头了，和金正大的合作也有7年多时间,主要销售金正大公司的“沃夫特”复合肥和最新推出的硝基复合肥。

　　从事农资行业多年，薛战锋也接触到许多农资企业，金正大带给他最多的感受就是创新的力量。他告诉记者，从复合肥到缓控释肥，再到如今的硝基复合肥，在农资行业产品同质化竞争日益激烈的今天，金正大始终能把握住行业发展的方向，并能走在行业前列。也正因为金正大产品的不断创新，让客户不用发愁找不到产品的卖点，这让他感觉到放心。

　　有了金正大的创新产品，更要有合适的方法来推广。薛占锋不断创新营销方式，就拿最新代理的硝基肥产品来说，他就制定了一系列推广作战法则。

　　从网点的选择上，薛战锋认识到硝基肥的推广单靠原来的二级网点是不够的，因此把原有的二级网点优化盘点，重新开设硝基肥新网点，把卖硝基肥的和普通肥区分开，这样既做到与原有二级网点不重叠不冲突，同时还能积极打造硝基肥的密集分销网点布局。“现在平均3个村就有一个硝基肥的二级网点，目标要打造村村有硝基肥的网点。”薛战锋说。

　　而在新产品的试验示范上，薛战锋也有三大法宝——一烧二摇三施用。一烧即用火烧硝基肥，硝基肥能燃烧挥发，说明含有硝态氮。二摇就是把肥料装进矿泉水瓶中，肥料溶解完全，说明杂质少。三施用，就是找一块略微潮湿的土壤，把硝基肥施用下去，肥料很快就会溶解，说明肥料速效。通过这样的方法，让农户认识到硝基肥的不一样。

　　在推广方式上，他也很有主意。譬如在今年起初，为了促进农户提前订肥，在用肥季节到来前，他用“鸡蛋促销”来启动市场，和二级商一起深入基层市场，通过村里大喇叭召集农户进行现场讲解硝基肥优势，具体促销方式是每村限订50袋，每袋交10元定金后只要再加0.5元就可到当地门市领1斤鸡蛋。这样既达到宣传推广的作用，同时又促进了农户订肥积极性。后期再依靠促销品来拉动销售。就这样，他一步步地逐步引导农户接受并主动施用硝基肥。

　　截至目前，薛战锋已经完成硝基肥销售800多吨，二级商的积极性也很高。“我计划今年的硝基肥销售要突破2000吨”。

　　来源：《中国农资》  作者：郑敏 日期：2012年9月28日