30年来最剧烈的变局：农资经销商会消失?

　　中国第一批农资经销商诞生至今，在享受了中国农业高速发展30年的红利之后，眼下确实到了历史的转折点，这不是危言耸听，中国农资流通领域即将迎来近三十年里最为剧烈的格局调整。

　　中国拥有全世界数量最为庞大的农资经销商群体，与之相应的是，中国也有着全世界最为众多的农资企业和农民。不过，在农业和农资企业都在发生深度转型和产业走向集中的大背景下，作为中间渠道的农资经销商正面临腹背受敌的局面。

　　一是上游农资生产企业不堪产能过剩的煎熬，为了提高竞争力和市场份额，希望绕开一级经销商直接做终端密集分销;

　　二是经销商与零售商“内讧”，壮大起来的零售商不甘心寄人篱下，希望挣脱经销商对接生产企业，利润日渐稀薄的经销商不甘心坐以待毙，希望抛开零售商直供农户;

　　三是“野蛮人”开始敲门，农产品收储加工企业、农业合作社、大型种植基地、农业金融保险机构、互联网企业、工商业资本都在涉足农资行业，他们依靠自己的纽带与农民建立联系，逐步渗透和控制农资流通链条，蚕食农资经销商日渐缩小的领地。

　　生存还是“毁灭”，坚守还是逃离，这样的抉择其实已经或很快就会摆在眼前。很多人会问：农资经销商会不会消失?怎样转型才能在未来寻得一方立足之地?面对这样的群体性拷问，最直接的回答以“史”为师。这个“史”就是发达农业国家走过的发展道路和形成的经验做法，尽管各个国家国情、农情迥异，但市场的逻辑是一致的，他们今天的农资销售模式理应是我们效仿借鉴的样本。

　　梳理美国、日本、加拿大等先进农业国家的农资和农业经营模式，我们可以总结为以下三点，或者简称为三个必然。

　　一是相当数量的农资经销商出局是必然。小农经济迈向适度规模化是全球农业的共同趋势，中国农资经销商数量全球之最，集约农业其实已经不需要如此庞大的群体;

　　二是农资经销商绝非是低门槛的职业，无团队、无资金、无技术的农资经销商被淘汰是必然。现代种植业完全不同于自给自足的小农经济，它是一种投资和产业，需要更加专业和遵守商业规范的服务，那种依靠上游企业或经销商赊销存活的农资商未来会越来越难;

　　三是单纯停留在产品买卖的经销商迟早会掉队，农资经销商向一体化服务商转型是必然。目前，中国多数农资经销商还只是个贸易中间商，而且肥料、种子、植保、农机各自分割，造成了中国农业服务碎片化的格局，而发达农业国家早已形成统一的社会化服务体系，为农民提供一站式解决方案，有雄心的经销商必须朝着这个方向发力。

　　美国：私人服务公司

　　美国针对农民的服务组织，整体上可分为三类：政府系统、私人公司和农业合作社。在这当中，最值得中国农资经销商关注的是私人公司。这些私人服务系统与农民和农场主签订合同，通过开展农资供应、种植托管、农产品加工和销售、金融、保险等业务，使得自己与农民、农场主紧密结合在一起。另外，对于单个的农民或农场主而言，要想应用最前沿的农业科技，成本太高，而私人服务公司则因为较强的实力，以及因为服务更多农民群体带来的规模效益，因而能够与前沿科技保持同步，增强了服务农民的能力。比如一些私人公司利用全球定位系统和遥感系统等实现精准农业和种植托管管理。

　　反观国内农资经销商，与农民之间更多的只是一种简单疏离的农资买卖关系，农资买卖结束了，双方的联系也就基本没有了，这种服务模式显然是难以持久。

　　日本：农协

　　日本是农业发达国家，但农业规模化程度不高，以小农经济为主，这与中国农业的整体状况非常类似。区别在于，中国分散的小农经济对应的是碎片化的农业服务，而日本的农协则几乎为99%的日本农民提供全方位的服务，作为其中之一的农资服务自然也包含在其中。

　　日本农民购买农资与中国农户大相径庭。日本农协扮演了中间人的角色，某种意义上，农协也可以视为中间商，只不过农协不需要靠赚取农资差价而生存，而是通过农业金融服务或其他业务活动盈利。

　　日本农协代表农户与厂家谈判并签订合同，这种方式对农民有两大好处：一是价格上比单个农民自发去买便宜;二是农协作为一个强大的组织，可以确保让厂家承诺提供合格的农资产品。可见，因为农协的参与，日本农民在购买农资时改变了弱势地位。在中国，随着大户和合作社涌现，农民零散、盲目购买农资的状况也正在悄悄改变，一些地方出现农民自发组团采购农资，或者通过合作社向厂家集中下订单。

　　加拿大：加阳模式

　　农资经销商转型为服务商，最便捷的途径便是与上游生产企业结盟，跟随企业转型的步伐，借助他们的力量布局农业产业链。

　　在这方面，加拿大加阳公司的农化服务模式值得参考。加拿大加阳公司是全球知名肥料生产商，但它在农化服务上同样为全世界的农化企业树立了标杆。在农化服务方面，加阳利用母公司的全产业链优势，建立有CPS农化服务网络(Crop Production Service)，为农民提供全方位的农业服务。以大田作物为例，它涵括了土壤测试、植保、病虫害预防、专家指导、整套农业机械化服务、GPS农田管理系统。CPS在北美布设了1200个零售网点，这种密集度保证了任何地方的农民在2个小时车程内都可以找到CPS的服务网点。此外，加阳公司的农化服务网络还可为农户提供金融服务，以及各种先进的农业高科技。可以说，加阳公司为农户提供了从种子到机械化收储全产业链服务。在加阳农化服务网络中，农资销售其实只是一件水到渠成的事情，并不需要像国内一样去做更多的促销和地推。

　　显然，对农资经销商而言，如何寻找到一家可靠的合作企业，借助其资源，与之共转型，这将成为决定未来进退沉浮的重要一步。事实上，如今国内一批具备战略眼光和发展雄心的农资龙头企业开始对标加阳，探索“产品+服务”的全新模式，这就是7月18日将于北京面向全国正式揭开面纱的中国首家现代农业服务平台——金丰公社。

　　金丰公社是由金正大集团发起并控股，由世界银行集团国际金融公司、华夏银行共同投资的中国首家现代农业服务平台。据悉，金丰公社已试运行两年多，汇聚了国内外种植业产业链上优质的知名企业，在中国各重要的农业种植区域，协同战略伙伴，建立上千家县级金丰公社农业服务机构，这些服务机构落地运营，为中国千万户农户提供诸如土壤修复、全程作物营养解决方案、农作物品质提升、农机具销售租赁、农技培训指导、机播手代种代收、农产品品牌、产销对接、农业金融等全方位的农业服务。

　　而对于陷入转型焦虑的农资经销商而言，这是一次加盟的良机，金丰公社将为每一位合作经销商提供种植全程服务所需的各种资源，为您摆脱困境、转型服务商，提供强大的资源整合平台和助推器。

　　来源：农资导报 作者：吴俊生 日期：2017年7月12日