山东金正大公司推动化肥产业技术升级，推广缓控释肥

让“贵族化肥”走进寻常农家

　　2010年9月8日，鹏城深圳，海碧天蓝。这一天，山东金正大生态工程股份有限公司（以下简称“金正大”）以国内缓控释肥第一股的身份在深交所敲响了上市宝钟。这是山东省近年来的第一家肥料企业成功登陆境内主板市场的企业，同时也打破了临沂市11年以来A股上市“零”的局面。

　　金正大作为近年高科技企业中的一个代表，它的上市不仅为公司未来的发展奠定了坚实基础，同时也将有利于缓控释肥在我国的进一步发展壮大。该公司不仅实现了缓控释肥的国产化，而且通过提高技术和控制成本，最终让这一“贵族化肥”走进了寻常农家。

　　发展思维之变：瞄准市场前沿科技

　　早在国内复合肥产品市场还被国外品牌一统天下时，以公司董事长万连步为首的领导班子就清楚地认识到中国肥料制造业与世界的差距。“我们要做最有前途的化肥产品。”公司成立之初，金正大就确定了自己的发展方向。

　　在欧洲考察市场时，金正大发现了一种比普通肥贵几十倍的肥料，这种肥料叫缓控释肥，它既环保又能大幅提高农作物产量，代表着未来肥料发展的方向。据了解，上世纪60年代，欧美等发达国家就着手研制并推出缓控释肥。国内复合肥价格最高时只有4000～5000元/吨，而国外的缓控释肥价格则在1～2万元/吨，而且利用率高。

　　当前，我国不断增加的化肥投入并没有带来粮食产量的持续增加，造成这一现象的根本原因是化肥的利用率低，平均不到30%，远远低于农业发达国家60%～70%的水平。

　　金正大相关负责人先后到法国、德国、荷兰等化肥公司考察，但国外的技术封锁逼迫他们把目光转到了国内。

　　经过不懈努力，束之高阁的缓控释肥科技成果终于转化为生产力。2006年3月，金正大一期缓控释肥工程正式投产。至此，金正大拥有了自己独创的技术、工艺，不仅填补了我国在缓控释肥规模化生产中的空白，其工业化生产赶超国际先进水平，标志着我国缓控释肥实现国产化。目前，公司缓控释肥产量已达到60万吨/年，跃居亚洲首位。

　　技术创新之变：增强企业研发实力

　　突破高成本瓶颈，是金正大发展缓控释肥的主要创新点。由于技术复杂且成本高，缓控释肥在欧美、日本主要用于园艺、苗圃、高尔夫球场等非农领域。在中国，如何让缓控释肥走进寻常农家，进入广袤农田，以提高肥料利用率，这成为企业推广的关键。

　　为进一步降低产品价格，金正大在两个方面进行了创新：一是进行缓控释肥机理研究，保证技术的先进性，使研制与开发的肥料产品具备自控功能，使肥料产品成为高技术载体；二是从经济的角度考虑，尽可能降低生产成本，使之符合我国农业生产需求的实际。在研究中，金正大围绕缓控释肥制作与应用的关键技术，筛选出控释性能好，成本低的包膜材料及其组合配方，并经过反复示范、试验，总结出将一部分缓控释肥掺混一部分传统复合肥，做成控释掺混（BB）肥的行之有效的方法。

　　目前，金正大创建了不同包膜材料和工艺技术的控释肥中试和大规模工业化生产线，集成了“小试―中试―产业化技术平台――工业化大规模生产”研究的创新成果，制订了缓控释肥生产技术规程与质量检测技术规范。目前，公司已开发四大系列100余种专用缓控释肥产品，获得国家专利111项，其中发明专利78项。
在此基础上，金正大先后承担了缓控释肥料行业标准与国家标准的起草工作、主持了“十一五”国家科技支撑计划以及国家星火计划、国家重点新产品计划项目等20余项国家、省级课题，并荣获山东省科技进步一等奖、国家科技进步二等奖各1项，缓控释肥产品还被纳入“国家重点新产品”。

　　产学研合作之变：推动产业技术升级

　　一个非技术型的创业团队，如何保持企业的持续竞争力？近年来，金正大转变科研合作机制，坚持走出去、引进来战略，探索出了一条有特色的产学研发展之路。

　　为了支持袁隆平院士提出的“种三产四”工程，金正大携手袁隆平院士开展了缓控释肥在超级杂交稻上的应用，以研究超级稻节氮降污栽培新技术，助推“种三产四”丰产工程的早日实现。实践表明，缓控释肥在超级杂交稻上增产效果明显：在等氮量条件下，增产幅度在12%～15%左右，在减少30%用氮量条件下仍能保持稳产或10%左右的增产效果。由此，我国成功掌握超级杂交稻节氮超高产栽培技术，超级杂交稻由“高氮栽培”模式进入“节氮超高产栽培”新时代。

　　同时，金正大还联合中国科学院南京土壤研究所在农业面源污染比较严重的太湖流域开展缓控释肥对温室气体排放、氨挥发、氮淋溶损失和地表径流损失等方面的影响研究，全面评价控释尿素的环境效应。研究成果将为农业面源污染的控制、农业节能减排措施等提供科学依据和技术支撑。

　　通过“合作―引进―消化吸收―提高”的发展路径，金正大加快了技术创新的步伐，使得公司的技术和研发在行业内一直保持领先地位。同时，通过设立“院士研究基金”，聘请袁隆平、朱兆良等为科技专家，大大提高了金正大在缓控释肥领域的研发、试验、示范与推广工作的广度和深度。

　　目前，金正大先后与山东农业大学、中国农业大学、中国农业科学院、国家杂交水稻工程技术研究中心、上海化工研究院、中国科学院南京土壤研究所及各省农科院等30余家科研院校以及美国佛罗里达大学等6所大学和美国农业部3个试验站建立了长期合作关系。同时，建有国家缓控释肥工程技术研究中心、博士后科研工作站、山东省院士工作站、山东省企业重点实验室和山东省重点企业技术中心等研发平台，并发起成立了全国缓控释肥产业技术创新战略联盟，不仅占领了我国肥料行业发展的制高点，而且引领了我国肥料行业发展的方向，推动了化肥产业技术升级。

　　营销模式之变：写服务“三农”新篇章

　　以广告投放拉动市场需求是化肥企业普通采用的营销模式。对缓控释肥这一高科技产品，市场认识度相对较低，光靠广告投放难以诠释产品的特色优势。为此，金正大建立了“专家＋业务员＋经销商”的农化服务体系，针对不同的区域，投入不同程度的驻点营销、农化服务资源，帮助经销商开拓缓控释肥新业务，让缓控释肥惠及更多农民。

　　2005年，河北经销商司朝增推广缓控释肥仅为200吨。金正大针对其区域特点，派出既懂技术，又深谙市场的业务人员长期驻扎此处，与经销商一起开展测土施肥指导、技术培训、观摩交流会等一系列终端市场活动，让农民亲身感受到缓控释肥在增产增收、减少劳动力等方面的优势。同时，通过专业的农化服务，提高经销商管理水平，创造市场需求，掌控并强化终端市场。经过5年的驻点营销，司朝增的缓控释肥销量已突破5000吨，成为当地最具实力的一级经销商。

　　除了传统的农资经销商之外，金正大还采用双渠道并举策略，提高营销网络的广度和深度。从2004年起，金正大建立了独具特色的邮政物流这一创新的营销渠道。邮政物流渠道营销终端网点多、覆盖范围广、辐射程度深，号称“天下第一网”，具有无可比拟的网络优势和品牌优势，在公众中享有很好的口碑。目前，公司已与335家邮政物流企业建立合作关系，涵盖25个省。

　　金正大还通过政府、科研院所的推广平台，大规模开展试验示范和推广服务，形成了强有力的推广模式。从2008年起，农业部全国农业技术推广服务中心连续3年下发文件，要求结合测土配方施肥工作，开展金正大缓控释肥的示范推广工作。此外，金正大还与11个省的农科院和部分高校合作开展缓控释肥的试验示范工作。目前，试验、示范地区涉及20多个省近300个县，形成了良好的影响力和号召力。

　　通过创新营销模式，精耕细分市场，近3年，金正大发展迅速，公司销售收入复合增长率高达25.9%。今年1～9月，公司销售收入达43.24亿元，同比增长37.06%；净利润为2.61亿元，同比增长41.15%。2007～2009年，缓控肥销售收入由原来6.74亿元增长到14.45亿元，销售收入复合增长率高达46.4%。

　　融资策略之变：叩开资本市场大门

　　2007年，金正大获得德国复兴信贷银行全资子公司――德国投资与开发有限公司(DEG)和CRF化肥投资有限公司2000万美元的注资，标志着公司资本运营的开始。

　　此后的3年，金正大营业收入由2007的26.09亿元跃升至2009年41.59亿元，增幅近60%，其中缓控释肥销量连续3年稳居全国首位，市场占有率超过50%，处于行业龙头地位。

　　业绩如此之好，金正大为何还要选择上市？

　　企业发展到一定规模和程度后，需要在更高层次上提升自己，向资本市场谋求高质量的发展是金正大的必然选择。”公司有关负责人表示。

　　上市对金正大最大的意义，不仅在于募集资金，更重要的是获得更高的发展平台，对治理结构的规范、管理水平的提升、运营风险的降低、企业形象的提升、人才的培养和引进等等，都将起到巨大的推动作用。

　　经过3年多的运作，2009年9月，金正大在A股市场首次公开发行股票，募集资金达15亿元。金正大用这些资金投资了“60万吨/年新型作物专用控释肥”和“缓控释肥工程技术研究中心”两个项目。两个项目建成后，公司缓控释肥年产将达120万吨。

　　“勇于探索、大胆实践、追求卓越、不断超越，坚持技术与管理创新”是金正大实现突破的内涵所在。如今，站在新起点上的金正大，秉承“诚信、创新、责任、共赢”理念，正满怀信心，沿着“创新、和谐、国际化，健康、快乐、超小康”宏伟蓝图迈进。

金正大坚持自主创新，开发出上百种缓控释肥产品

2010年9月8日，金正大敲响深交所开市钟

　　来源：中国经济导报  作者：卢金瑞、高海波、张凤兰  日期：2010年11月27日