本期嘉宾： 山东金正大生态工程股份有限公司 北方区营销总公司总经理杨富裕

嘉宾观点：

近期化肥价格又出现一路下滑的态势，导致渠道经销商观望情绪加剧。整个市场行情低迷，经销商手头资金又紧张，所以渠道储货量有限，和去年同期相比，目前库存量仅达到50%，后期旺季市场或有缺口。市场低迷使企业面临困难，特别是小企业发展更是举步维艰，所以导致行业洗牌加剧，制造加服务将成为未来企业占领市场的杀手锏。

目前正值春季用肥市场结束，夏季用肥市场尚未启动的空档期，正是市场不确定因素较多的时期。此时企业如何看待市场，进而引导市场，最终成就市场，也是企业把握市场非常关键的一个时期。然而产能过剩加剧、市场价格低迷、竞争企业众多、产品同质化严重等一系列问题给企业造成很大营销压力。今年夏季市场形势如何?企业如何安排布局?成功的市场营销背后需要什么样的企业支撑?本报记者采访了山东金正大生态工程股份有限公司北方区营销总公司总经理杨富裕。他分析认为，夏季市场启动前，化肥价格处于低位徘徊，经销商的信心缺失或将导致基础市场库存不足，旺季市场或有缺口。

价格低谷徘徊

经销商观望情绪加剧

受经济大环境影响，今春肥料价格始终低位运行，持续低迷。由于尿素价格低导致尿素替代了部分复合肥的销售，所以化肥销售总量在减少。随着春季市场的结束，最近化肥价格又出现一路下滑的态势，导致渠道经销商观望情绪加剧。目前，尿素出厂价格在1400元/吨左右，15%氯基复合肥价格在2100元/吨左右，15%硫基复合肥价格在2400元/吨左右。价格浮动都在10—20元/吨。虽然价格小幅震荡，低谷徘徊，总体稳定，但市场低迷使企业面临困难，特别是小企业发展更是举步维艰，所以导致行业洗牌加剧，这样有利于大企业发展，加快行业整合。

经销商观望情绪加剧也与其眼前没钱进货有关。由于去年粮食等农产品价格低，农民收入减少，一环扣一环，导致整个经销渠道赊欠款收不上来，所以，一级经销商手头资金紧张，也是导致观望情绪加剧的重要原因。

库存不足

后期旺季市场或有缺口

整个市场行情低迷，经销商又手头缺钱，所以渠道储货量有限。和去年相比，目前库存量仅达到50%。由于货铺不下去，企业目前开工率好的能达到70%，小企业估计不到50%。6月中下旬，夏季用肥市场将开始启动，按现在的库存量来看，旺季到来，由于生产运输紧张，将跟不上市场节奏，有可能会出现局部市场缺货的可能，同时价格也会出现局部小幅上扬。不过总体来看，由于厂家前期调价已经完成，按照阶段供需情况会有不同调整，但总体价格会有小幅波动，波动幅度不会太大。

所以，按照现在的市场状况，有些企业凭借在老百姓心目中的良好口碑和品牌优势，通过良好政策及完善的营销手段，抢早行动，完成了前期铺货。目前，金正大的订货量比去年同期翻一番，除了上述因素所起作用，同时，金正大做到了更深一步，通过科技下乡、促销等一系列服务，已经帮助经销商把货分流到终端农民手中。不仅抢先一步，还做实一步，“两步走”措施使渠道信心更加增强。

制造+服务

将成占领市场的杀手锏

随着新一代农民的出现，农村土地流转的速度将加快，那时规模化种植、家庭农场将变得十分普遍，小企业的生存空间将大大压缩，一些有实力的大企业将凭借品牌、技术、产品、服务等优势成为这些新型经营主体的首选合作伙伴。

市场的低迷，恰恰给了大企业夯实基础、完善服务提供了时间机会，所以当下，企业要在产品质量、网络建设、服务体系打造、品牌树立上更加精心，实现软、硬实力双提升，为实现跨越发展做好准备。

来源：《中国农资》周报版 作者：徐晓磊 日期：2014年4月25日