缓控释肥的营养可以在几个月的时间里慢慢释放出来；做一个类“滴管式”的装置，可以针对性地给作物施肥；一边播种一边施肥的“种肥同播机”可以节省大量的时间——复合肥作为“粮食的食粮”早已经不满足于过去，而呈现出了多种新式“玩法”。

　　从很多方面来看，传统的复合肥企业其实和快消公司很相似——消费频率高、使用时限不长、拥有广泛的消费群体。金正大（002470.SZ）作为复合肥行业的龙头公司，和快消企业一样，多年来都很重视产品以及营销渠道的创新，并且走到了国内同行的前列。

　　 “公司这15年以来，一直走的是创新驱动的发展道路。我们未来的方向其实还是走向集中化，会更专注于新型肥料的研发、生产和推广，在这个细分领域内做大、做强。”金正大副总经理陈宏坤表示。

　　产品推陈出新促业绩

　　近日，金正大发布了一份亮丽的三季报。公司1~9月份实现营业收入102亿元，同比增长了23.4%；实现净利润6.24 亿元，同比增长25.4%。

　　其中，第三季度实现营业收入36.1亿元，同比增长19.5%；实现净利润2.48 亿元，同比增长27.2%。同时，公司预计2013 年业绩同比增长20%~30%，全年净利润在6.5亿元~7.1亿元。

　　截至今年前三季度，金正大的销售毛利率为14.52%，相对于去年同期的12.56%，提高了1.96个百分点。而这背后是因为公司高毛利率新产品销售占比得到了提升，硝基复合肥销售收入得到了显著提升。

　　记者了解到，金正大多年来一直很注重新产品的开发。“我们未来的发展方向其实还是进一步集中，我们会更专注于新型肥料的研发、生产和推广，新型肥料前些年我们主要是以复合肥为主，最近这几年以缓控释肥为主，未来两三年估计是以缓控释肥、硝基肥和水溶肥为主。”陈宏坤说。

　　他表示，公司以后还会推出一些生物肥以及功能性的肥料，举例来说，现在出现的盐碱地或者说是酸性土壤，就需要一些专用肥来针对性地使用，这些都属于新型肥料。

　　截至今年上半年，控释肥、普通复合肥、原料化肥、硝基复合肥分别占到了公司营业收入的40.13%、34.72%、14.61%、10.54%，毛利率分别为17.54%、14.70%、2.26%、19.76%。

　　“目前我们的复合肥以及控释肥产量在全国是最大的，马上水溶肥产量也是全国最大的。水溶肥也是一个很好的发展方向，以色列基本上90%的土地都采用了水溶肥，美国的使用占比也很高。这种肥料是属于较高端的品种，我们想在这个细分领域从技术、品牌、规模等方面把它做到业内最强。”陈宏坤说。

　　上海财经大学世界500强研究中心主任江若尘表示，技术创新与服务创新的双轮驱动，是金正大的核心竞争力。金正大在15年的发展中，经历了复合肥、缓控释肥、新型高端肥料“产品创新三部曲”。公司研究了不同气候、土壤、作物条件下复合肥养分释放模式、土壤供肥特性和作物需肥规律即同步营养相结合的施用技术，使复合肥应用更安全、生态、环保。

　　记者在金正大的研究区看到，公司根据全国不同省份的土壤、气温、湿度等条件，模拟了多个实验室，根据不同条件下作物的生长情况，来观察复合肥的使用情况。

　　除了产品方式的创新之外，公司还在2011年率先在行业内启动缓控释肥“种肥同播”技术，该技术可以让农户一边播种种子，一边施肥，节约了大量的时间。

　　与中国邮政合作拓市场

　　尽管金正大属于农业类，但由于具有消费群体广泛、消费频率高、品牌重要等特点，在很多时候，金正大看起来有点像“快消品”公司。

　　据介绍，和宝洁一样，金正大也采用了多品牌战略，旗下拥有金正大、金大地、沃夫特、奥磷丹等多个品牌。

　　“我们确实和快消企业有很多类似的地方，对我们来说，品牌和渠道都非常重要。我们目前采用的是顾问式营销模式，销售队伍有1300人，除了销售之外，平时还要做服务，给二级经销商甚至一些大的农户讲课、培训。”陈宏坤说。

　　江若尘认为，金正大通过创新营销手段，逐步建立了业内领先的“农化知识传播体系、测土配方施肥服务体系、现场服务指导体系”的营销体系，建立了以“渠道优化、密集分销、驻点营销和农化服务”为重点的营销服务模式。

　　而在本次采访中，记者了解到，金正大的经销商还包括中国邮政。

　　“同中国邮政物流渠道的合作是我们的一个创新，我们从2005年就开始了和中国邮政的合作，目前我们是和邮政合作最紧密、销量最大的肥料企业。每年我们通过邮政这个渠道出去的量占到了我们整个销售量的三分之一左右。”陈宏坤表示。

　　江若尘认为，在农村，与普通的经销商相比，中国邮政是正规军，是村村通、信誉好的“天下第一网”。金正大利用“中国邮政”这一金字招牌和遍及乡村的网络优势，配合其建立健全县、镇、村三级邮政“三农”服务站，实施送货上门服务，使农民足不出户，便可享受邮政方便、快捷的免费配送服务。

　　除了与邮政合作之外，金正大自2010年开始实行“密集分销”。而所谓的“密集分销”是在产品品牌有一定影响力的基础上实施的，驻点是密集分销的一种方式，即设立办事处派业务代表去驻点，驻点就是密集分销的根据地，其目的就是要精耕细作市场。

　　据悉，该方式有效地提高了产品市场份额并提高了经销商的利润，增强了经销商的忠诚度。

　　延伸产业链抵抗风险

　　金正大之前受到资本市场的关注是由于其在磷矿这方面的布局。“向产业链上下游延伸，逐步实现全国的合理布局也是我们的一个发展方向。适当向上下游延伸，比如说我们贵州的基地和云南的基地，主要的目的还是获得一些原材料的支持，提高这种抗风险的能力，把产业链相对做长一点。”陈宏坤说。

　　2012年底，金正大收购了贵州瓮安县磷化公司34%的股权。而早在2011年，金正大全资子公司云南金正大收购了云南中正化学工业有限公司56%股权。

　　“对于磷矿这一块的规划，我们认为主要是用于生产高端的硝基肥和水溶肥，因为磷肥也是我们的三大上游原材料之一。这对于拓展产业链、降低原材料风险是有好处的。我们公司也已经专门派了几个人过去。”陈宏坤表示。

　　事实上，氮、磷、钾是公司的三大原材料产品。除了磷之外，公司在氮、钾方面是否也有布局的计划？

　　“我国是缺钾的，所以基本上不可能向这一块做产业链延伸，氮肥是重资产行业，而且产能过剩、投资很长，这不符合我们的定位，所以我们也不会向氮肥这方面拓展。”陈宏坤表示。

　　值得注意的是，复合肥企业对于上游原材料企业往往是采取“先款后货”的方式，而近期情况则发生了逆转。

　　“下半年以来，出现了氮肥先发过来，我们再付款的情况，原来都是先打款，后用货。总体来说，近期这些上游企业销售有压力。对我们来说则可以提高议价能力，缓解成本压力。”陈宏坤说。

　　来源：第一财经日报A7版整版报道 作者：江怡曼 日期：2013年11月2日

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