金正大创新服务再探路

——金正大农化服务中心扩张助推现代农业

　　产品同质化与信息透明化使行业有了被做透的感觉，企业之间的竞争升级为比拼商业理念、服务理念和商业模式。

　　以致很多营销界的大腕都说：“行行都是服务业”。怎样找到支点，使服务业和制造业打通，就成了迈入“服务时代”的企业的要务。

　　农资行业同样面临服务创新的窘境，谁为种地服务？怎样为种地服务？有了好产品、好技术，还需怎样的服务模式？

　　2013年的中央一号文件同样聚焦三农，今年两会温总理政府工作报告专门指出“要推广先进技术，增强农业综合生产能力，要采取有效措施，积极培育新型农民。”将构建农业社会化服务体系提上议程。

　　如何借力政策，培育壮大多元的服务组织，提升综合服务能力的同时获得额外价值？我们惊喜地发现一种简单、实在、可移植的路径，或许能助更多的企业凭服务赢得市场。

　　政企联动，农技推广效果显著

　　农业科技是推动农业现代化持续发展的决定性力量，是驶入现代农业的快车道的加速器。而政企联动推广农业科技，成绩斐然，其带来的经济效益和社会效益更是无法估量。

　　2008年起，金正大开始和全国农技推广服务中心联合推广缓控释肥；2011年，在全国农技推广服务中心的技术指导下，金正大创新缓控释肥推广方式，按照农机农艺结合原则，率先在行业内启动缓控释肥“种肥同播”技术。今年的3月6日，全国农技推广服务中心和金正大公司再次共同启动“2013全国缓控释肥推广工作会议暨夏季种肥同播启动大会”。

　　五年政企联动，成绩斐然。

　　政企共同探讨肥料新产品，种肥同播、水肥一体化等新技术及农化服务新模式，有效引导农户采用先进适用技术和现代生产要素，加快转变农业生产经营方式。

　　据农业部全国农技推广服务中心主任陈生斗介绍，截至2012年年底，缓控释肥示范推广已扩大到24个省的30多种作物，基本覆盖了我国粮食主产区及主要农作物。而金正大相关数据显示：金正大作为“种肥同播”技术的实践者，已在全国累计推广500万亩，直接为农民创造经济效益近10亿元。

　　政企联动推广缓控释肥所取得的社会、经济效益得到了政府的高度关注。从国家发改委、科技部、农业部等部委密集发文要求将缓控释肥列入优先发展的产业或主推技术，到2013年中央一号文提出启动高效缓释肥使用补助试点，国家已将缓控释肥推广上升到国家战略，关系着我国生态农业的建设。

　　陈生斗建议，“2013年，双方要进一步做好缓控释肥、水溶肥等其他新型肥料的试验示范，推广种肥同播技术，积极建设农化服务中心，并做好观摩交流及宣传引导。”

　　金正大方面也表示，计划再投入15000台种同播机，调动社会种肥同播机20000台，并加强培训机播手20000人，规范机播手操作技术，保障精良播种施肥，发挥技术优势及效果，从而让更多的农民受益这项技术。

　　 山东菏泽新东方农资有限公司李念刚很看好以后的缓控释肥推广，“从大的方面来说，缓控释肥国家政策支持，节能环保；从经销商的利益角度来说，企业优惠支持政策，随着销量的翻倍，效益可观；从老百姓的角度来说，老百姓通过这几年从尝试到完全使用，价格虽然贵但是用着方便、实惠，总体下来，省时省工。我代理的产品中，缓控释肥的比例基本上占了一半，我这样做一方面迎合中央一号文件，一方面迎合厂家的优惠政策。”

　　也有经销商对国家政策支持表示欣慰和信心，但是还想要企业给更多的宣传方面的支持。江苏睢宁县新辉农资经营部张新辉说：“政府支持缓控释肥有助于产业发展，但是很多人对于缓控释肥还是不了解，建议以后加大宣传力度。”

　　服务品牌化，驾驭下一个五年

　　2013年我们准备把种肥同播进行进一步升级，做成品牌化，规模化，专业化。

　　通过两年的“种肥同播”技术的推广，“种肥同播”可以说已经成了缓控释肥的一个名片。金正大作为缓控释肥标杆企业，功不可没。即便是已经取得了上述众所周知的成绩，金正大还是坚持前进的步伐，没有丝毫懈怠。

　　“目前，缓控释肥，种肥同播技术还只被少数人知晓、应用，仍需要大力推广。”这是金正大人的执念。

　　升级“种肥同播”技术

　　金正大公司副总裁罗文胜在接受记者采访时说，要在前两年推广的基础之上升级“种肥同播”。“2013年我们准备把种肥同播进行进一步升级，做成品牌化，规模化，专业化。把种肥同播做成农资行业的服务品牌。”

　　罗文胜详细介绍了使“种肥同播”成为服务品牌的路径：

　　首先为种肥同播设计标识，在加大种肥同播机数量的基础上，还会对机播手进行选拔和培养，进一步规范化机播手队伍。金正大即将启动2013种肥同播万里行暨机播手选拔大赛，保障在规模上要有一支足够大的队伍，并且进一步落实技术标准。在即将举行“万名机播手走进金正大”活动，有专业的培训老师授课，让机播手队伍从自发的、松散的一支支游击队变成正规军。还要将服务做成名片，之前的机播手大多是由各地的经销商进行自己招募，着装、形象、谈吐，都不规范，通过金正大对他们进行系统的、规范的培训，统一服装，使其形象和话语都能符合标准，让机播手真正成为金正大的种肥同播和服务人员，成为传播中的一张名片。

　　丰富“种肥同播”产品线

　　今年金正大针对“种肥同播”技术将推出一些新品种：硝基控释肥，硝基缓释肥。罗文胜这样解释丰富产品线的原因：金正大的缓控释肥“种肥同播”主要在北方、华北玉米上使用得较多。而在寒冷、小麦地区略少。推出硝基控释肥会把这方面需求解决掉，硝基控释肥前期快速释放，后期因为缓释，控释效果，达到速缓相济作用。这种肥料对于小麦、寒冷的地方，种肥同播推广面就会更大。

　　“2011年初金正大确定了未来公司核心竞争力。一个是科技先导，另一个是服务领先。金正大要走有技术含量，差异化的道路，这是我们的一个根本道路。我们看到一个趋势，就是经济作物的农民对于高效、生态、环保，能提升作物品质肥料的需求；大田作物的农户需要是简单、省事、增产，我们开发肥料就是沿着这两个方面进行研发。加上我们国家对环境和土壤的重视，围绕土壤治理，这方面的需求也会慢慢增强。”

　　“我们今年的‘种肥同播’相对于往年，产品更丰富了，品牌化、专业化、规模化更加上台阶了。另外，我们‘种肥同播’的队伍规模会更大。”罗文胜介绍道。

　　新设20家，金正大农化服务中心扩张提速

　　经销商向服务商的转变是大势所趋，谁能够给农民提供更好的更加全面的服务，谁才是胜者。未来，卖解决方案的经销商绝对是区域的霸主。

　　事实上，“服务”二字的重要性从未像今天这样被前所未有的高度。打造服务型企业，打造服务型经销商，但其前提是，要做到精细的服务，更需要专业化的知识。而这些，正是大部分经销商的短板。

　　如何解决这个短板，帮助经销商成长，助其改变？

　　针对这个问题，金正大不但和全国农技推广服务中心续签了五年协议，还通过共建“农化服务中心”，构筑“专家队伍、公司专职农化队伍、公司一线农化队伍、县级农技专家队伍”四级农化服务平台。

　　在全国农技推广服务中心指导下，2013年金正大将在全国建20家“金正大农化服务中心”，借助当地土肥站的技术优势、金正大在产品研发、生产与销售上的优势以及经销商的网络优势，组织大学及科研院所专家教授、农技推广和农化服务人员等，加大对县域与基本农村层面的培训与技术支持力度。对种植大户、合作社、农民和肥料经销商进行新型肥料介绍、作物生长发育规律及田间栽培管理技术等知识培训，为其提供测土配肥、种肥同播、培训讲座、现场指导等专业化农化服务，把产品、技术、服务工作落村入户，着实解决农业科技服务于农的“最后一公里”。

　　全国农业技术推广中心土肥处处长李荣说，成立农化服务中心，重要一个服务内容是落实科学施肥、促配方肥下地。“现在中央鼓励发展家庭农产，大户种植。我们应对这样的方式，建立农化服务中心，可以替他们进行专业化的施肥，对大户是很好的服务方式。农化服务站有农化服务人员，他们懂技术，懂施肥，他们还可以替农民进行配方施肥，起到了统测，统配，统供，统施。企业生产出配方肥的母粒，配送到农化服务站，技术人员根据农民配方需要进行加工服务，这样就成为比较顺畅的科学施肥的服务模式。

　　“我们在帮经销商在做一件事，我们在告诉经销商一个概念，就是作为一个农资的经营家。光靠卖产品的话，是很累的，而且门槛也不高。因为你是有可替代性的。”罗文胜表示，企业将通过农化服务中心来引导、帮助经销商向服务方向转化。“我们告诉经销商的是，老百姓来买你的化肥，他眼睛里看到的不是化肥，而是丰收。所以我们要经销商学会为老百姓提供一个高产、丰收的解决方案。一旦把这个概念建立起来，这样一来，我们不光是能提供农药、肥料、种子，很多的配套服务都能提供，这个发展空间就大了。农技中心也非常认同这个理念。”

　　泗洪雨轩肥业总经理张守明，本身也是种田大户，他善于利用自己的示范作用推动新品推广，主要针对农田大户提供从种到田间管理一条龙服务。他认为能有资格加入首批农化服务示范单位对自己未来的推广、服务将有很大的帮助。

　　河北玖玖农资总经理张凤阁说，她今年的重点就是建立示范村、示范田，种肥同播。“被授予金正大农化服务中心示范站，这个授牌对我是个惊喜，正好对接上我的想法和相关工作计划，以后技术上环节做不到的地方金正大可以做支持。有技术力量和专家、农化服务站等支撑，我相信2013年缓控释肥的推广将更加顺畅！”

　　心系行业，推广新技术，不断完善服务模式；胸怀天下，研发新品，为土壤健康、粮食安全鼓与呼。相信优质的、适销对路的产品，加上好的农业科技，再有适合的服务模式，会推进农业现代化进程，筑造美好农业，建设美丽中国。

　　来源：销售与市场 作者：赵丹 范明霞 日期：2013年3月16日