金正大硝基肥推广专栏

厦门市健悦商贸有限公司化肥部总经理 王宁:
“三部曲”让沃夫特肥响遍闽南“金三角”

　　“代理金正大产品是因为朋友的介绍，这一接触，金正大公司沃夫特系列控释肥、硝基肥正好切合了厦门、漳州的花果种植。”王宁告诉记者。

　　王宁先是代理沃夫特缓控释肥，后来又代理了17-7-17、15-5-20两个配方的硝基肥。去年一年，对于王宁来说是开局之年，他销了将近5000吨。在与王宁的交流中，这个销量并没有让王宁感到有多么困难，说起销售的日子，从他轻松的话语间感觉到他天生就与肥料有缘。

　　王宁销肥有三部曲——宣传、试验、常下乡。他说，形象宣传是占据市场的首要方法，琳琅满目的市场，你不宣传，农民怎么知道。电视、墙体、车体、形象店、彩页、条幅等等都是王宁的宣传利器，这些都被他运用得得心应手。

　　宣传是手段，网点是载体。怎么让宣传的声势一夜响遍厦门、漳州，王宁采用了以村为单位设立网点的战略布局，用近两年的时间已建成了200个网点，有了网点，宣传的效果出现了爆炸式的效应。

　　宣传不可少，试验要跟上。王宁利用网点开始了他的第二部曲。通过网点，在村里找到村长或有思想的村民，从他们种植的果树中选定5到10棵，做好标记，留好影像，然后，根据果树长势，确定施肥方案，对比试验点就这样确立了。后边就是每月的回访，做好长期记录。通过这样的对比试验，沃夫特肥料的优势明显地表现了出来，农民看到了效果，就会口碑相传。用王宁的话说，“我就是那个点燃‘导火索’的人。”

　　厦门市包括6个区，漳州市是2区1市8县。王宁说：“在这里不像山东、安徽，可以有‘种肥同播’技术吸引农户。这里山地、丘陵多，平原少，所以我们的销售杀手锏就是常下乡。”带着宣传片、小赠品，走乡巡讲，是王宁他们乐此不疲的事。

　　为什么说下乡是销售的杀手锏，王宁告诉记者：“下乡的目的一是为了和农民打成一片，更重要的还是给农民上课，集中一点就是把我们产品的差异化告诉给农民。”

　　从今年以来到现在，王宁靠着他的销售“三部曲”，已经销售了将近8000吨沃夫特系列肥。他说：“对于我们来说，年底之前还有一个小旺季，我们要争取利用这个机会，实现今年销量过万吨的目标。”

　　来源：中国农资 作者：徐晓磊 日期：2012年10月26日