金正大硝基肥推广专栏：

山东淄博沂河源生产资料连锁有限公司 张维义：
在传统中创新制胜市场

在市场竞争激烈的情况下，传统肥利润率低且市场增长有限，新型肥料的推广难度大也让不少人望而却步。然而张维义却在上半年就卖出了1000多吨的硝基肥，今年他给自己订下的目标是，硝基肥销量突破2000吨。他的销售方法主要有两大中心工作：一是先通过会议营销和合理价格体系树立二级商的信心；二是通过产品试用和示范推广来赢得农户信赖。

　　现场参观树立二级商信心

　　首先是会议营销，张维义告诉记者，在基层销售新产品，最重要的是增强二级经销商信心，让他们主动销售。他在年初时召集二级经销商共计200余人两次到金正大参观，让大家感受到金正大实力和产品优势，并现场公布全年及季节性销售政策，当即签订硝基肥1000吨销售合同。尝到了甜头后，张维义又通过重点二级商组织种植大户1000余人次到金正大参观，现场订货硝基肥总计达400余吨。

　　除了会议营销外，张维义还根据当地情况设计了合理的价格体系来稳固市场。他告诉记者，今年，他把沂源市场分成两个部分，每个区域配置2名业务人员和一辆宣传车，定期进行市场巡查及宣传，要求全县统一批发价、统一零售价，针对窜货等扰乱市场的情况给予处罚，从而确保市场稳定畅通。

　　进村入户赢得农户信赖

　　要让硝基肥市场能够真正上量，就一定要让农民接受新产品，看到产品优势。“一个新产品的上市离不开试验示范，所以要想做好金正大硝基肥就必须建大量的试验田和示范户。”张维义说。他一方面积极和厂家联系，争取到金正大公司前期派发的小包装试用肥产品在12个乡镇、65个村庄开展了65余场次赠肥活动，共派发出金正大试验肥10余吨，发放到了10000余农户手中。

　　张维义表示，产品试用不是目的，让农户看到硝基肥的效果才是关键，因此他在将试用品派发下去的同时做好登记工作，在样品派发20天后，挑出几个重点市场，组织了30余场观摩会，凭着良好的试验示范效果带动农民施用。

　　通过实实在在的工作，张维义让农户看到了硝基肥效果，而他本人也在激烈的市场竞争中赢得了广阔的发展空间。

　　来源：《中国农资》 作者：郑敏  日期：2012年10月12日