近日，金正大集团以“拥抱套餐时代”为主题的套餐肥推广大会正在如火如荼地进行着，截至目前，金正大套餐肥已全面挺进北方市场，销量达到数百万套。

　　事实上，金正大早在去年就着手制定套餐肥2015年销售战略，并在部分地区试销。套餐肥是将金正大旗下各类肥料产品，以“套餐搭配”的形式引导农民合理施用，并针对不同作物和土壤情况进行分类组合、销售。等于用最简单的方法服务农户，用科学合理的搭配让作物吃上“营养餐”。对此，种植户、经销商、专家，他们均有感受，均有心里话要说。

　　农民说：简单又好用，营养啥都有

　　套餐肥好不好，种植户最明了。在4月18日山东寿光的培训会后，寿光文家街道办王家大庄农户王建林拉着记者走进他家的圆茄子大棚。那一天，户外恰遭遇倒春寒，而圆茄子大棚中却十分闷热、潮湿。王建林告诉记者，他一年种植两茬作物，刚收完黄瓜，现在种的是圆茄子，今年3月份才开始使用金正大套餐肥。现正值圆茄子追肥期，老王将购买的沃夫特套餐肥随水下肥，施用简单。现在看圆茄子果型圆、个头大、表皮光亮、颜色深，吸收营养很全面。成本方面，老王每个大棚圆茄子需要大约投入2500元冲施肥、4000元鸡粪做底肥、1000元菌肥以及其他费用，加起来总共1万元左右;但他预计产量能达到3万斤/棚，合2万斤/亩左右，能卖出5万多元。

　　侯德富的大棚紧邻王建林的，他种植了2亩大棚茄子，用了金正大套餐肥，从3月开始每2—3天就可以收获一次，预计今年平均每个棚产量能达到约3万斤/茬，合亩产2万斤左右。“现在我的每个大棚比过去能增产30多斤。而且茄子长得个儿大，品质好，根本不愁销路。”他还透露，目前大棚已收获了7、8次。

　　如果说寿光农民家家户户拥有蔬菜大棚，对于套餐肥接触较早、并不陌生的话，那么沂源农民对于了解套餐肥的那股子积极劲儿，更值得我们思考。4月19日，金正大套餐肥推广会走进沂源，组织沂源县苹果及其他作物种植大户参加套餐肥大会邀请央视星光大道农民明星助演。现场虽淅淅沥沥下起冷雨，却有4000余名种植大户到场参会，他们撑起一把把雨伞，拥挤在山区里一处面积并不大的“苹果广场”，热情不减。

　　如此盛况，来自沂源县燕崖村的苹果种植户周文宾一语点透：“俺种5亩苹果，以前俺要买很多种化肥，再分别撒到地里，很麻烦;直到今天了解套餐肥才发现，以前用肥是盲目的，现在苹果树是缺啥能补啥，套餐肥简单又好用，营养啥都有!”

　　经销商说：

　　卖肥时代已过去，服务时代到来

　　套餐肥启动后，金正大还推出‘一县一会，一村一讲’配套服务，而真正将这些服务落实到位的关键要靠各地经销商积极引导农民科学施用套餐肥。在4月17日菏泽套餐肥大会上，来自山西芮城县世杰农业合作社的70后理事长宋泽泽认为，经销商“卖肥”的时代已经过去，“服务”的时代已经到来。“作为县级商，我前年底才开始做农资，去年合作社就销售了2000多吨金正大肥料产品，预计今年配合套餐肥再进货5100吨。敢夸下如此海口，主要是我从做农资初始，就全心全意地为农民提供服务。”

　　宋泽泽说，“要做好配套服务，首先是依托农化服务培训。合作社里建有‘国家职业农民培育中心’，既有展览又培训，服务效果最直接;其次是搞好示范村建设，让农户真正看到实效。对农民而言，现在是服务时代，经销商光吹牛，不行;服务到位，才行!”

　　寿光市云飞肥业有限公司的80后总经理马云飞说，金正大不仅提供营养套餐肥，还为经济作物区的老百姓提供技术指导、试验示范、培训等服务，所以农民很愿意接受套餐肥这一新事物。

　　专家说：

　　肥料营养搭配，引发施肥变革

　　那么，金正大套餐肥到底好在哪里?中国农业大学教授陈清深入解读道：“可以说，近年来国内新型肥料市场竞争加剧，产品同质化严重、区域竞争激烈，很多肥料企业做产品不能对症下药，一味上量，解决不了农民需求的根本问题。没有不好的肥料，只有不好的使用方式。而像金正大套餐肥紧紧抓住了服务二字，真正从农民角度出发，脱离原来单纯的产品销售，正在向技术服务大企迈进。从改良土壤角度讲，未来新型肥料企业竞争的重点应该是如何更好兼顾土、肥、水，药、肥的管理问题。将不同肥料搭配，如以套餐肥形式，解决不同作物、土壤的需求，全面的营养才能让作物吃得饱，吃得好。”

　　陈清总结说，金正大做套餐肥的意义在于五点：一是金正大的营销理念刺激技术服务加强，极好地配合全程解决方案。二是未来套餐肥解决方案可根据不同作物需水、肥以及土壤环境，从立体化、综合化角度实现品种间分配，包括作物抗逆性、土壤改良等，金正大开创了作物土壤“完全营养解决方案”的第一步。三是未来企业可以将水肥一体化和土壤改良搭配进去，达到优质高效生产，对化肥减施、规模化农业、市场现状改善等均具有积极意义。四是从营销角度看，金正大将过去新型肥料神秘的外套脱掉，已经将“贵族化肥料”下沉到“平民化肥料”层面，更适合大面积推广应用。五是金正大做套餐肥看重的也是人才、资源和服务的竞争，企业很好地做到了这一点。

　　在多场套餐肥大会上，以中农业合作交流中心农化专家们的观点让农民、经销商进一步了解了套餐肥。以色列柯凡博士介绍到，套餐肥在国外应用实例很多，营养更全面，其中除了包含硝基肥、水溶肥外，还加入液体肥、叶面肥和生物菌剂、土壤调理剂等多样化、平衡营养的肥料，农户使用起来更方便、营养更全面。

　　金正大说：

　　一切以服务农户为根基

　　金正大为何此时大力推广套餐肥?事实上，今年年初农业部提出，要确保2020年实现化肥使用量零增长，强调建立科学施肥管理和技术体系，达到化肥减施增效的目的。金正大集团董事长万连步认为，金正大做套餐肥，着实前进了一大步。“套餐肥是减肥减量最有效的措施之一，其操作简单、高效环保的科学施肥方式为老百姓带来实惠。服务农民，是金正大人最根本的目的，也是立业之根基。”

　　金正大集团副总裁罗文胜介绍说，企业以定制化服务推广套餐肥，抓住老百姓的需求点，解决了“产品同质化、农民选肥难”的问题。下一步，我们继续以推广“技术+服务”为抓手，依托金正大农化服务中心，分作物有针对性地培训农民，做到‘一县一会，一村一讲’。我们坚信，未来农民买的不是肥料，而是丰收的希望。”

　　在价格和渠道利润方面，金正大集团临沭公司总经理杨富裕介绍说，金正大打破渠道暴利现状，先从企业压缩利润，争取给农民、渠道商让利，减少下游成本;与此同时，金正大在农户之间很快建立信任，以让利方式做到农户全款购买，从而打破行业赊销难题。

　　在短短不到两个月的时间，金正大集团套餐肥全国推广大会已覆盖山东、河南、安徽、浙江、福建、广东、云南等多个省区，然而金正大人没有止步，他们还在行动!

　　来源：《中国农资》周报第18版 作者：陈熙 日期：2015年5月8日