围观理由：4月19日，山东沂源县忽然飘起了蒙蒙春雨，金正大举办的套餐肥农化培训推广活动却并未受到影响，容纳四千人的会场居然挤得满满当当。事实上，从3月9日金正大套餐肥发布会在临沂首秀以来，类似的场景在各地不断上演。在云南宾川县，1000人的团购会最后一下子涌来3000农民;在河南滑县，一场经销商订货会居然卖出145万套;在广东翁源县，426名种植大户现款抢购10010套;在山东菏泽，600多名经销商抢购40万套套餐。套餐肥的火爆甚至超出了主办方的意料，金正大副总裁罗文胜承认，套餐肥眼下之火大大超出了预期。
　　套餐肥究竟为什么迅速蹿红?肥料套餐营销究竟戳中了哪些痛点?
　　农户说——
　　“套餐省心，我们当然愿意买!”
　　省心、划算、高效，这是套餐肥打动农户的三大痛点。
　　在寿光大王庄村，菜农王明华告诉记者，寿光的菜农其实很早就在不自觉地使用套餐肥，但这些套餐都是由不同的品牌搭配而成，农民们分不清孰好孰坏，出了事故更是难以划定责任。寿光有20万个蔬菜大棚，肥料需求量很大，除了数不清的农资门店，还有四处游荡的流动商贩，菜农们为了防止假冒伪劣，唯一的方法就是认准一个品牌，轻易不更换。“现在金正大一家企业就推出了套餐，金正大又是大品牌，这样的套餐省心，我们当然愿意买!”
　　套餐肥将满足作物不同阶段养分的需要，并进行合理搭配，不仅解决了农民选择之苦，还大大降低了农民购肥支出。某种意义上，金正大套餐打破了新型肥料价格格局，让真正优质的肥料走到农户当中。记者粗略算过一笔账：以499元套餐为例，单品总价为600元，现在按照499元出售，还附赠大小不等的奖品，总的优惠幅度高达3成。
　　在经济作物区，农民们购买农资其实最关心的不是价格，而是效果，套餐肥恰好因应了这一形势。云南省昆明市官渡镇厉龙村瑞丰农民合作社的社员们就是金正大套餐肥的受益者之一。来自该合作社的赖海军介绍说，2013年起，他们就开始试用金正大系列肥料，从普通复合肥、硝基3+三到水溶肥、液体肥，因为效果突出，2014年所有作物干脆都用上了金正大肥料。“今年金正大正式推出套餐，在让我们更省心的同时，还为我们降低购买肥料的成本!” 
赖海军直竖大拇指。
　　经销商说——
　　“套餐肥真正做到了杜绝赊销”
　　农资流通领域的竞争已经到了白热化的地步，各种手段无所不用其极，恶性赊销、同质化加剧和竞争力削弱，这是农资经销商面临的三大痛点，而套餐化营销将成为破解僵局的有力武器。
　　在河南滑县，当地金正大代理商在15天之内召开了18场路演，销售套餐肥100055套，零售网点的库存被抢购一空，更令人称叹的是，这些产品全都是现款操作。
　　事实上这次金正大在全国展开的套餐营销一律采取现款交易，陕西大荔恒盛农业科技有限公司的李江也是其中的亲历者。李江在大荔县开了一场二级经销商推广会，20人的会议现款售出20500套，人均1000套以上，让这位做了9年农资的经销商着着实实尝到了现款买卖的甜头。李江告诉记者，套餐肥真正做到了杜绝赊销，原因就是让大家真真切切地感受到了实惠。
　　采访中，很多经销商表达过同样的观点：推广套餐肥至少要具备两个基础条件，一是产品要确实有效果，二是要让农民感受到实惠。但在通常的肥料市场中，我们常常会发现一个自相矛盾的现象：好产品价格贵，便宜的产品又难保质量。而这正是货真价实的新型肥料遇到的推广障碍。山西芮城世杰农业总经理宋泽泽困惑地说：好产品难卖，很多老农资干了一辈子还是一个门面，十几年没啥变化，为什么?套餐肥将不同品类的正规产品打包销售，加之让利农民，毫无疑问降低了推广上的价格阻力，提高了市场竞争力。
　　对经销商而言，除了好肥料客观存在的价格障碍被缓解，更重要的是产品组合后形成的差异化竞争力。此次金正大在集团层面共推出八大套餐，但在在各地具体推广时，还会结合当地种植结构、土壤气候和施肥习惯进行针对性的调整。寿光市马云飞代理的是金正大旗下沃夫特品牌，他采取了“3+1、大加小”的套餐推广策略，根据作物苗期、花期、结果期三大阶段制定一个大套餐，在此基础上再围绕不同作物进行删减或增补，形成更适合农户需要的个性化套餐。
　　企业说——
　　“打破新型肥料推广瓶颈”
　　金正大演绎的套餐风暴不仅超出了企业预料，还戳中了复合肥企业的痛点。一直以来，新型肥料被认为是复合肥企业突围的利器，但事实证明，单纯的产品创新并不足以引领一个企业走出竞争红海。在这当中，一个最重要的障碍就是不合理的利润导致新型肥料价格偏高，不仅妨碍了渠道推广，还削弱了自身竞争力，让一些人乘机炒作概念和制售低价的假冒伪劣产品冲击市场。
　　金正大集团总裁助理杨富裕认为，套餐推广首先对企业和渠道追求不合理的利润开刀，金正大套餐对渠道商和农民均给予了大幅的让利，这样做的目的就是要打通新型肥料推广的肠梗阻，对企业和经销商而言，通过扩大销量完全可以弥补甚至大大超过让渡出的利润。
　　不仅如此，套餐肥推广还无意中触及了农资行业呼喊多年却无从推动的痛点，这就是日益重要的农化服务。金正大副总裁罗文胜说，推广套餐肥需要深度沟通，需要经销商积极主动地去做试验示范，贴近农户开展技术指导和培训，在这个过程中，传统的经销商会自然地向服务商过度转型。
　　由金正大集团率先掀起的套餐风暴还在发酵，更大范围的推广和服务正在陆续展开。罗文胜说，套餐肥今后将成为金正大主要销售模式之一，金正大立志成为世界领先的植物营养专家和种植业解决方案提供商，套餐肥是向着这个目标迈进的重要一步。
　　迈向作物解决方案的第一步
　　——中国农业大学教授陈清谈套餐肥
　　观点1：肥料行业必然走向套餐化
　　农资行业这几年变化非常之快，关注热点此起彼伏，比如经销商转型、农资电商、农场主、作物解决方案等。就套餐肥而言，我认为有以下几大因素共同促使行业迈向这一步。
　　一是产能过剩矛盾。2008年普通复合肥达到了发展的高峰，最近四五年新型肥料突飞猛进，但与此同时新型肥料的同质化竞争也在加剧，我们会发现，单纯炒作概念已经没有用了，新型肥料的无序竞争倒逼企业更加注重肥料应用效果，从农民的角度思考让肥料增产，让产品发挥效益，套餐肥就是顺应了这一形势。
　　二是中央政策的激励催生出越来越多的大户和新型农民，并进而引发营销渠道发生重大变化。大户的理性正在让肥料市场的泡沫破裂，大户不仅要求产品能解决问题，还要实惠、性价比高，这就对企业提出了更高的要求，而肥料套餐要满足的正是这一新需求。
　　三是新型肥料市场良莠不齐，给农户选择造成困难。大家可以想一想，单单一个尿素就可以延伸出多少新型肥料，面对繁杂的市场，农民往往无从判定孰真孰假。
　　四是面对化肥使用量零增长的国家要求和农业面源污染日趋严重的现实，解决这个问题，需要科学的作物营养全程解决方案，套餐肥显然是其中的重要一步。
　　观点2：推广套餐肥会刺激技术服务
　　套餐肥作为一个组合销售出去后，必然要求企业的服务必须跟上，因为套餐肥在使用中对时间和量有着一整套的严格要求，因而必须对农民进行指导。
　　套餐的模式不是谁都可以效仿的，因为未来的农资市场不仅仅是市场，还有技术和服务上的竞争。
　　金正大的推出的套餐肥开创了作物营养解决方案的第一步，这是套餐肥的初级阶段;在中级阶段，还要将水、肥和改土等功能考虑进去;而在高级阶段，我们就要考虑制定全盘的作物解决方案。
　　观点3：套餐化粉碎了新型肥料贵族化
　　从营销角度来说，套餐肥借助科学组合和打包销售，可以实现让利给农户，从而挤压掉过去长期存在的新型肥料价格泡沫，为新型肥料推广扫清障碍。

来源：农资导报  作者：黄存 吴俊生  日期：2015年4月28日